هنگام هدف قرار دادن مشتریانی که قبلاً با تأمین کنندگان میل لنگ ترمز موجود قفل شده اند ، روی تمایز استراتژیک و ایجاد روابط متمرکز شوید تا از بین بروند. در اینجا یک رویکرد احتمالی وجود دارد:
1. تحقیقات برای کشف نقاط درد پنهان
ابتدا زنجیره تأمین فعلی مشتری را تجزیه و تحلیل کنید. آیا در مورد تأخیرهای تحویل ، ناسازگاری کیفیت یا سفارشی سازی محدود مشکلی وجود دارد؟ به عنوان مثال ، مدیران تولید تماس با ظرافت: "من متوجه شدم که گزارش سالانه شما ذکر شده در تولید خرابی در سه ماهه گذشته در مورد سایش ، بر کارایی خط شما تأثیر می گذارد؟" از داده های صنعت استفاده کنید: "38 ٪ از تولید کنندگان قطعات خودرو خطاهای تحمل میل بادامک را به عنوان یک چالش کنترل کیفیت عالی ذکر می کنند."
2. گزاره های ارزش منحصر به فرد را به نمایش بگذارید
-برتری فنی: "میل بادامک ما از سخت شدن القایی برای 40 ٪ مقاومت در برابر سایش بالاتر از خاموش شدن سنتی استفاده می کند (گزارش تست ضمیمه شده). این باعث می شود فرکانس جایگزینی 60 ٪-سود اصلی برای مشتریان خودروهای سنگین شما باشد."
- انعطاف پذیری سفارشی: "در حالی که تأمین کننده فعلی شما مدل های استاندارد را ارائه می دهد ، ما در راه حل های OEM برای انواع وسایل نقلیه طاقچه تخصص داریم. سال گذشته ، ما به مشتری کمک کردیم که با طراحی لوب سفارشی ، 35 درصد تعمیرات مربوط به میل بادامک را کاهش دهیم."
-تمایز خدمات: "ما برخلاف اکثر تأمین کنندگان ، آموزش تعمیر و نگهداری در محل را برای تکنسین های شما ارائه می دهیم.
3. یک پیشنهاد آزمایشی بدون ریسک
موانع ورودی پایین با یک برنامه آزمایشی:
- آزمایش نمونه: "ما 5 نمونه رایگان برای آزمایش دوام در خط تولید شما ارائه خواهیم داد. اگر آنها استانداردهای شما را رعایت کنند ، قیمت فعلی شما را برای سفارش اول مطابقت خواهیم داد."
- ضمانت عملکرد: "قرارداد آزمایشی {1}} را امضا کنید ، و اگر محصولات ما از محصولات فعلی شما در مقاومت در برابر سایش یا دقت تحویل بهتر عمل نکنند ، 100 ٪ بازپرداخت خواهیم کرد."
- انتقال فاز: "با یک دسته کوچک برای خط تولید ثانویه خود شروع کنید. پس از اعتبارسنجی ، می توانیم مقیاس را مقیاس کنیم در حالی که تأمین کننده موجود شما سفارشات اولیه را بدون اختلال ناگهانی انجام می دهد."
4. اعتبار صنعت اهرم
- گواهینامه ها و مطالعات موردی: "انطباق و مشارکت ISO 26262 ما با TruckCo (5 OEM جهانی برتر) قابلیت اطمینان ما را نشان می دهد. ببینید چگونه ما به آنها کمک کردیم تا در سال 2024 {3}}} خرابی های بادامک را بدست آوریم."
- رویدادهای شبکه ای: "ما در نمایشگاه قطعات خودرو در ماه آینده نمایش می دهیم- آیا می توانیم نسخه ی نمایشی از روند ماشینکاری دقیق خود را برای تیم شما ترتیب دهیم؟"
5. استراتژی پیگیری پس از تماس
پس از دسترسی اولیه ، پیگیری های شخصی را ارسال کنید: "بر اساس گپ ما ، در اینجا یک تحلیل هزینه و فایده ای که میل بادامک ما را با تأمین کننده فعلی خود مقایسه می کند ، در پس انداز نگهداری می کند. چه زمانی زمان خوبی برای بحث در مورد مراحل بعدی است؟"
هدف این است که راه حل خود را نه به عنوان جایگزینی ، بلکه به عنوان یک به روزرسانی استراتژیک که خطرات "وفاداری" را به "فرصت برای بهبود" تبدیل می کند ، کاهش دهد.
